Март
10.03 - 11.03.07
Люди на ладони: Оценка персонала на основе поведенческих компетенций

17.03 - 18.03.07
Люди на ладони: Эффективные переговорные стратегии или Как добиться результата в переговорах?

17.03 - 18.03.07
Люди на ладони: Харизма лидера как искусство и технология

Апрель
18.05 - 19.05.07
Женское лидерство

18.05 - 19.05.07
Процессный подход к управлению персоналом

Май
17.05 - 18.05.07
Системный подход к изменениям в организации

Люди на ладони: Эффективные переговорные стратегии или Как добиться результата в переговорах?

Тренинг посвящен эффективным стратегиям поведения в переговорах, направленных на достижение поставленных целей. Особенность тренинга в представлении системного подхода к подготовке, организации и проведении переговорного процесса, учета личностных и поведенческих особенностей оппонентов.

Ведущий тренер: Веревкин С.В.

Как определить успешные стратегии вашего поведения и научиться использовать их в соответствии с вашими целями и задачами. Как научиться работать с собственными состояниями. Как наиболее эффективно осуществлять коммуникации, сохраняя хорошие отношения, и при этом всегда достигая поставленных целей. Как формулировать задачи подчиненным и давать отчет о результатах своего труда. Как организовать и поддерживать групповое взаимодействие в компании. Как сделать вашу речь понятной и убедительной. И почему усилия одних людей дают посредственные результаты, а другие без труда достигают успеха. Как получить максимальную отдачу от выполняемого дела? На эти и многие другие вопросы вы сможете получить на данном тренинге.

Цель:

Проанализировать существующие стратегии и техники коммуникаций, определить успешные и разработать методы использования незадействованных резервов. Предоставить участникам методики, позволяющие повысить эффективность коммуникаций как внутри компании, так и с основными клиентами, поставщиками, партнерами. Практически отработать предложенные методики.

Задачи:

  • рассмотреть методику системного подхода к подготовке и ведению переговоров
  • представить и отработать технологии, позволяющие выбирать и реализовывать стратегии и тактики переговоров, наилучшим образом подходящие для конкретной ситуации
  • научить работать с собственными состояниями: собрать воедино те навыки, которые сформировались у Вас в лучшие моменты жизни, и использовать их по собственному желанию
  • отработать технологии выявления убеждений и ценностей для эффективного управления реакциями собеседника
  • рассмотреть стратегии человеческого опыта: (стратегии выбора, стратегии принятия решений) и научиться использовать навыки их выявления в ходе переговорного процесса
  • выработать навыки группового взаимодействия
  • отредактировать коммуникативные цепочки “подчиненный-начальник”
  • разработать технологические критерии анализа эффективности переговоров.

Задача обучения - не только дать техники успешной коммуникации, но и создать сильную внутреннюю мотивацию для их ежедневного использования. Поэтому большое внимание уделяется работе с собственными состояниями и навыкам группового взаимодействия. Система обучения представляет собой комбинацию теоретических блоков (тем не менее проводимых в активной интерактивной манере) с практической отработкой при помощи ситуационных игр, мозговых штурмов с последующим интегрированным закреплением на уровне выработки навыков и доведения их до степени "бессознательной компетенции".

Наряду с повышением уровня профессионализма, одним из результатов является изменение отношения сотрудников компании к процессу коммуникаций, понимание способов управления процессом взаимодействия с оппонентом, снижение влияния фактора случайности, программирование предсказуемых положительных результатов. Кроме того, в результате обучения компании передается технология, позволяющая использовать собственные эффективные стратегии и вырабатывать новые, продолжать дальнейший рост и развитие с помощью инструментов, полученных в процессе работы с тренерами-консультантами.

Содержание:

1. Подготовка к переговорам.

Матрица переговоров как интеграция линии времени, влияния и информации. Структура переговоров. Этапы и способы подготовки к переговорам: рамки анализа полученной информации. Работа с собственными состояниями: анализ личного опыта, моделирование внутренней убежденности и стратегии выявления эффективных моделей поведения. Установление пределов, точка сопротивления и декартовы координаты. Cбор и сопоставление информации о собственной позиции, о позиции партнера и независимом взгляде на процесс переговоров. Переговоры: явные и неявные цели партнеров, участвующих в переговорах.

2. Сбор информации и начало переговоров.

Сбор информации о бессознательных предпочтениях партнера во время переговоров с ним гибкая перестройка собственного поведения. Речь человека как отражение его мыслительных процессов. Выявление неявных намерений партнера. Формирование системы убеждений: работа с позитивными и негативными убеждениями. Считывание убеждений и ценностей оппонента, подстройка в ходе переговорного процесса. Активное слушание и экспресс диагностика оппонента. Калибровка базовых реакций собеседника. Определение репрезентативной системы восприятия информации, раппорт, как способ достижения наилучшего контакта с оппонентами. Способы подстройки к собеседнику.

3. Взаимодействие и коммуникация с собеседником.

Выявление собственных ценностей и ценностей партнера с целью нахождения общего глубинного поля взаимодействия. Правила постановки вопросов: для получения информации и закрепления согласия оппонента. Мета-моделирование как способ получения достоверной информации. Мета-программный (поведенческий) профиль как инструмент подстройки к оппоненту и способ построения полисенсорной информации. Распознавание конгруэнтности и неконгруэнтности в общении. Изучение уловок оппонента, антипереговорные стратегии и работа с ними, техники преодоления. Демагогические уловки в ходе переговоров. Милтон модели: как сделать Вашу речь понятной для всех. Логические уловки, Т.О.Т.Е. – как способы анализа и преподнесения информации. Контроль над эмоциями. Управление эмоциональным ходом в ходе переговоров. Основные техники убеждения, структура управляемых переговоров. Перехваты, пресуппозиции и скрытые внушения в ходе убеждения оппонента. Стратегии работы с возражениями: трехпозиционное описание, утилизация. Возражение партнера как сигнал к перестройке Вашего стиля общения. Рефрейминг контекста и содержания. Техники ассоциации и диссоциации. Решение коммуникационной ситуации с помощью трехпозиционного описания и работы с Мета – Сообщениями. Доступ и поддержание позитивного отклика (состояния) у партнера.

4. Завершение и анализ переговоров.

Способы завершения переговоров, фиксация достигнутой договоренности. Формы анализа переговоров в процессе и после их завершения. Личностное редактирование

Расписание тренингов